Vendre une entreprise: comment trouver l’acquéreur potentiel ?

Tout propriétaire ou dirigeant qui envisage la cession de son entreprise devrait commencer par se poser cette question cruciale : qui pourraient être les acquéreurs potentiels de ma société ? En effet, au-delà de quelques évidences, l’identification des acquéreurs de bonne qualité nécessite une recherche approfondie. Dans cet article nous essayerons de vous donner une idée de comment identifier les acquéreurs potentiels et, surtout, comment les aborder afin d’attirer leur intérêt.

Quels sont les différentes catégories d’acquéreurs présentes sur le marché ?

Les acquéreurs peuvent être catégorisés en divers groupes, notamment: (i) les acquéreurs stratégiques ou Corporate Buyers ; (ii) les particuliers ; (iii) le management de l’entreprise ; et (iv) les sociétés de private equity.

(i) Les acquéreurs stratégiques ou les Corporate Buyers

Les acquéreurs stratégiques ou « corporatifs » comprennent un large éventail d’acheteurs possibles. Il s’agit entre autres des concurrents directs, des entreprises offrant des produits ou services complémentaires, des sociétés opérant dans une région géographique différente, les entreprises opérant le long de la chaîne d’approvisionnement de la cible, etc.

Les concurrents directs sont un choix évident, car ils perçoivent dans la transaction, des synergies grâce à des économies de coûts et à la réduction de la concurrence. Toutefois, le fait de traiter avec un concurrent direct peut poser problème en raison des préoccupations de confidentialité.

Les acquéreurs qui proposent des produits et services complémentaires peuvent considérer votre entreprise comme une opportunité d’acquisition attrayante. C’est parce qu’ils peuvent souvent obtenir des synergies significatives sous forme de réduction des coûts. L’acquisition leur permet par ailleurs de renforcer les relations avec les clients par le biais de multiples offres de produits ou de services et des possibilités de vente croisée.

Les sociétés opérant dans des régions géographiques différentes peuvent présenter une opportunité convaincante. De nombreux acquéreurs perçoivent l’expansion géographique par l’acquisition comme un élément clé de leur stratégie d’entreprise, car elle contribue à élargir leur clientèle.

Enfin, vous devriez considérer les entreprises qui sont situées le long de votre chaîne d’approvisionnement, tels que les fournisseurs et les clients. Dans certains cas, ces groupes recherchent l’intégration verticale dans le cadre de leur stratégie d’entreprise. Cependant, cette catégorie doit être soigneusement abordée afin d’éviter de susciter une préoccupation qu’un changement de contrôle aurait si ce fournisseur ou client ne faisait pas partie de la transaction.

(ii) Les acquéreurs individuels

Il existe plusieurs individus ou familles disposant d’importants moyens financiers et à la recherche d’opportunités d’investissement. Trouver le bon acheteur individuel n’est pas chose aisée. La plupart des particuliers sont souvent méfiants et ne sont pas toujours prêts à mettre une partie significative de leur richesse en jeu. Mais, il arrive dans certains cas, qu’un ou plusieurs acquéreurs individuels émergent. Il s’agit en particulier des personnes qui ont déjà une expérience pertinente dans l’entrepreneuriat ou dans la gestion d’entreprises. Certaines de ces personnes vont faire équipe avec des fonds de capital-investissement ou d’autres sources de capital afin d’acquérir une entreprise de taille significative.

(iii) Le management de l’entreprise ou le management buy-out (MBO)

Une catégorie d’acquéreurs qui est souvent négligée est l’équipe de gestion existante. En effet, un MBO c’est-à-dire le rachat d’une entreprise par ses dirigeants peut représenter une alternative intéressante car il est plus rapide et plus confidentiel que la vente à un tiers. Le plus grand défi dans la réalisation d’un MBO tourne généralement autour des questions de financement. Il est souvent nécessaire dans ce type de transaction que le cédant accorde aux acquéreurs un crédit vendeur ou que les acheteurs fassent appel à une société de capital-investissement.

(iv) Les sociétés de Private Equity

Il existe à l’heure où vous lisez cet article des milliards de dirhams de capital-investissement privé en attente d’une transaction sur le marché. Toutefois les capital-investisseurs sont très stricts dans le choix de leur cible. Ce qui limite souvent leur intervention sur le marché.

Bien que les sociétés de capital-investissement se concentrent souvent sur les entités de taille moyenne, il arrive, et c’est de plus en plus le cas, qu’elles s’intéressent à des petites entreprises représentant pour elles un intérêt stratégique. Lorsque l’entreprise de capital-investissement a une société dans son portefeuille actuelle opérant au sein d’un secteur d’activité donné, elle recherchera des acquisitions lui permettant de réaliser des synergies. Les sociétés de capital-investissement ont également un fort intérêt à soutenir les MBOs où la bonne équipe de gestion est en place.

Quelles sont les caractéristiques d’un bon acquéreur ?

Alors qu’un vendeur devrait envisager différents types d’acquéreurs potentiels, il est également important de classer ces acquéreurs en fonction de leur niveau d’intérêt attendu et leur capacité à effectuer des transactions. Les critères à  prendre en considération pour le classement des acquéreurs potentiels sont les suivants :

  • L’intérêt stratégique de la cible pour l’acquéreur potentiel : le cédant doit identifier les retombées stratégiques de l’acquisition de sa société pour l’acheteur. Cette information est souvent divulguée dans les rapports de gestion des sociétés faisant appel à l’épargne publique, dans le cas contraire, les études de cabinets de conseil spécialisés peuvent toujours servir ;
  • Les synergies que l’acquéreur doit pouvoir réaliser à partir de la transaction : bien que les synergies pouvant être attribuées à chaque acquéreur soient uniques, le vendeur devrait savoir si chaque acheteur réaliserait des économies d’échelle importantes (p. Ex. des économies de coûts) ou réaliserait des synergies grâce à des revenus supplémentaires (p. Ex. des produits et services complémentaires) ;
  • Les transactions antérieures : lorsqu’un acquéreur est un acquéreur actif au sein d’un secteur d’activité particulier, cela suggère généralement qu’il cherche à se développer par l’acquisition et sera donc plus sensible aux nouvelles possibilités d’acquisition ;
  • Les ressources financières : les acquéreurs qui ont des liquidités importantes ou la capacité de lever des financements sont plus attrayants que ceux qui doivent compter sur des paiements différés au cédant.

Comment attirer les acquéreurs ?

Il est généralement préférable de s’adresser aux acquéreurs potentiels par une approche directe, c’est-à-dire par contact téléphonique avec le directeur général ou le directeur financier. Une telle approche peut être fastidieuse, mais elle peut s’avérer très efficace. L’approche directe permet au cédant ou à son intermédiaire d’adapter le script à chaque acquéreur potentiel, en fonction de ce qui est le plus susceptible d’intéresser ce dernier. À cet égard, la plupart des acquéreurs ont tendance à être attirés par les aspects intangibles de ce qu’une entreprise a à offrir, comme une base diversifiée de clients, des employés hautement qualifiés, une technologie, etc. L’approche directe permet également au cédant ou à son intermédiaire d’obtenir une rétroaction rapide de la part de l’acquéreur. Dans de nombreux cas, l’acquéreur divulguera des détails importants concernant sa stratégie d’affaires ou les raisons de son intérêt, qui peuvent devenir des informations précieuses lors de négociations ultérieures. Même les acquéreurs qui n’ont pas d’intérêt peuvent fournir des commentaires importants en termes d’attentes du marché.